Rolls-Royce
Desde 1904, Rolls-Royce ha creado motores para coches fácilmente reconocibles que han dejado marca y han sido un ícono en todo el mundo.Desde que se convirtió en un subsidiario de BMW en 1988, Rolls-Royce ha seguido creando autos bellísimos sin dificultad alguna, con toda una nueva gama que ha crecido para incluir a Phantom, Ghost, Wraith y Dawn.
Características del proyecto
Gamification
Multidispositivo
Múltiples idiomas
EL DESAFIO
Una experiencia liderada por el usuario
En pocas palabras, el reto era producir "el Rolls-Royce de las soluciones elearning".
Esta era la primera incursión de Rolls-Royce en capacitación online. Nuestra intención era desarrollar una capacitación interesante que apoyara e informara al personal de ventas sobre el lanzamiento de Dawn, el nuevo convertible de cuatro puestos.
El objetivo era garantizar que los distribuidores estuvieran
completamente informados acerca del auto: su estilo, el origen de su nombre, la
tecnología y las opciones; pero más importante, que estuvieran conscientes de
cómo venderlo a la nueva base de clientes que se esperaba que Dawn atrajera.
La capacitación online tenía que garantizar que los distribuidores contaran con todo lo necesario para tener la seguridad de presentarle Dawn a los mejores clientes y de resaltar las características más relevantes para cada uno de ellos y, finalmente, cerrar la venta.
Kineo tenía que producir una capacitación que generara el mismo interés en un vendedor con 30 años de experiencia en la venta de vehículos Rolls-Royce que en alguien que fuera nuevo y no tuviera conocimiento previo del producto.Basándose en las necesidades de Rolls-Royce, Kineo identificó con mucha rapidez que la solución tenía que girar en torno a la elección, una verdadera experiencia de capacitación dirigida por el usuario.
NUESTRA SOLUCION
Acepta el desafío
Usando Adapt para crear una experiencia de usuario amigable y pensada para todos los dispositivos, los usuarios se enfrentan a dos opciones al inicio del curso: si se sienten seguros, pueden poner a prueba sus habilidades inmediatamente o pueden optar por averiguar más sobre Dawn a través de los tutoriales antes de enfrentarse al reto.
El reto interactivo le permite al usuario tomar decisiones y ver cómo esas elecciones impactan en sus clientes. A medida que el usuario toma las decisiones correctas, el nivel de emoción de sus clientes aumenta y, finalmente, sus posibles ventas.
Descubre el atractivo
Una variedad de pequeños e interesantes tutoriales le proporcionan al usuario las características más importantes del producto, así como información para saber cómo abordar a diferentes clientes.
El reto estaba en el centro del curso. Esto le permite a los usuarios tomar decisiones y ver si los conducen a mejores resultados con sus clientes.
Usando simulaciones con clientes y situaciones realistas, les proporcionamos a los usuarios un ambiente seguro en el que pudieran practicar su toma de decisiones. La narración estaba en corazón del desafío. Se introdujeron nuevos clientes desde una perspectiva de primera persona y se envió a los usuarios directo a la acción: ‘¿Qué es lo que motiva a este cliente? ¿Dónde debería reunirme con él? ¿Qué características de Dawn son más relevantes para ellos?’
Basado en sus elecciones, el usuario descubrió las consecuencias de sus decisiones. Si tomaron la decisión correcta, vieron los efectos que ésta tuvo en sus clientes y aumentaron su potencia asociada con esa decisión: ya sea conseguir que el cliente se emocione o realizar esa venta importante. Para añadir una capa de presión, se agregó un temporizador en cada decisión, de manera que entre más rápido se acerque el usuario a la venta, más alta será su calificación.
Si los usuarios fueron directamente al reto y
tomaron decisiones incorrectas, se les volvió a enlazar con el tutorial
pertinente antes de animarlos a intentarlo de nuevo. Tomar este enfoque fue
excelente para los vendedores con poco tiempo, pues permite que los usuarios
que se sienten seguros de sus habilidades miren solamente los tutoriales para
las áreas en las que necesitan ayuda.
LOS RESULTADOS
Feedback excelente en todo el mundo
El proyecto se entregó a tiempo, dentro del presupuesto y el feedback de Rolls-Royce es fantástico.
Estuvieron especialmente satisfechos con el feedback positivo que recibieron de audiencias extranjeras, en especial con la audiencia estadounidense pues, históricamente, siempre han sido difíciles de impresionar. Actualmente, el curso se está traduciendo al idioma Chino Mandarín, ya que este es uno de los mercados en crecimiento de Rolls-Royce.
Peter Brooks, Director de Ventas y Capacitación de Producto, quiso replicar el éxito de Dawn en el último proyecto en el que estamos trabajando con Rolls-Royce:
"Nos gustaría tomar otra vez el camino lúdico. El feedback sobre Dawn fue muy positivo por parte de los distribuidores. He hablado directamente con mi contraparte en Estados Unidos y está muy impresionado con la apariencia, las características y el contenido, entonces, felicidades al equipo de Kineo de parte de todos los presentes."
Catherine Doe, Especialista en Ventas y Capacitación de producto, reiteró el feedback positivo de los usuarios de Estados Unidos:
"Estoy feliz de informar que, hasta ahora, el feedback es muy favorable. Estamos encantados de haber podido satisfacer a Estados Unidos con un pre-lanzamiento navideño. Sé que era un reto, por eso, es muy apreciado."